استراتيجيات التسعير والبيع للتجارة الالكترونية upsell/ cross sell
17/02/2025
استراتيجيات التسعير والبيع للتجارة الالكترونية upsell/ cross sell
تشهد التجارة الإلكترونية نموًا هائلاً على مستوى العالم، حيث من المتوقع أن تصل مبيعاتها العالمية إلى 6.3 تريليون دولار بحلول عام 2024. وفي السعودية، تتبوأ هذه الصناعة مكانة متميزة، إذ تشير التقديرات إلى أن حجم السوق المحلي للتجارة الإلكترونية سيصل إلى 18.8 مليار دولار بحلول نهاية العام الجاري.
هذا النمو المتسارع في المملكة يؤكد على أهمية الاستراتيجيات الذكية للتسعير والبيع بصفتها عوامل حاسمة في نجاح المتاجر الإلكترونية. ففي الواقع، ليست استراتيجيات التسعير مجرد تكتيكات بيع، بل هي وسيلة لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل وتعزيز تجربة التسوق لديهم.
فماذا تعرف عن استراتيجيات التسعير والبيع للتجارة الالكترونية Upsell / Cross sell؟
للمصمم: إنفوجرافيك يوضح النمو المتوقع للتجارة الإلكترونية في السعودية.
ما هي استراتيجيات التسعير Upsell و Cross-sell؟
البيع البديل أو الارتقاء بالصفقة وما يُعرف أيضا ب Upsell هو استراتيجية تهدف إلى تشجيع العميل على شراء نسخة أكثر تقدماً أو أغلى ثمنا من المنتج الذي يرغب في شرائه بالأصل. الفكرة هي زيادة متوسط قيمة السلة الشرائية من خلال تقديم منتج يحتوي على ميزات أو خصائص إضافية تبرر سعره الأعلى.
على سبيل المثال عندما يختار العميل هاتفًا ذكيًا بمواصفات معينة، تعرض عليه نسخة أخرى من نفس الهاتف ولكن بسعة تخزين أكبر أو كاميرا أفضل بسعر أعلى.
في حالة شراء جهاز لابتوب مثلا، يمكن أن تعرض عليه نسخة محسّنة تحتوي على معالج أسرع أو ذاكرة تخزين أكبر، مما يزيد من قيمة الجهاز.
ما هو Cross sell؟
البيع العابر أو البيع المتقاطع وتُعرف أيضا ب Cross sell هو استراتيجية تركز على تقديم منتجات مكملة أو مرتبطة بالمنتج الذي ينوي العميل شرائه. الهدف هو تلبية احتياجات إضافية للعميل من خلال تقديم منتجات تساعد على تعزيز أو تحسين تجربته مع المنتج الأساسي.
مثلا عند شراء حاسوب محمول، يمكن عرض ملحقات مثل حقيبة ظهر للحاسوب، فأرة لاسلكية، أو برنامج حماية.
أهمية استراتيجيات Upsell و Cross-sell في التجارة الإلكترونية
استراتيجيات Upsell و Cross-sell ليست مجرد تقنيات تسويقية فحسب إنما هي استراتيجيات فعالة لزيادة الأرباح.
فالبيع البديل والبيع العابر من أكثر الطرق فعالية لزيادة متوسط قيمة السلة الشرائية، وبالتالي رفع إجمالي الإيرادات. وهذا ما تشير إليه الأرقام إذ تمثل هاتين الاستراتيجيتين من 10 إلى 30٪ من إيرادات التجارة الإلكترونية. ويمكن للشركات التي تنفذ هذه الاستراتيجيات أن ترى زيادة في الإيرادات تصل إلى 30٪.
من جهة أخرى يمكن لاستراتيجيات upsell و cross sell أن تعزز المبيعات بنسبة 35٪. وبذلك فإن هذه الاستراتيجيات لا تزيد فقط من الإيرادات، بل تسهم أيضًا في تحسين تجربة العميل. لأنه من خلال توفير خيارات إضافية وتحسينات على المنتجات، يشعر العميل بأنك تهتم بتلبية احتياجاته بشكل كامل.
وعندما يشعر العميل بأنك تفهم احتياجاته وتقدم له منتجات ذات قيمة إضافية، فإن هذا يعزز من ولائه للعلامة التجارية.
للمصمم: رسم بياني يوضح كيف يمكن لهذه الاستراتيجيات زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 30%.
منصة سلة
استخدم كوبون الخصم S4VJR4ER لخصم 10٪ شهريًا و 20٪ سنويًا.
تمتع بتجارة مربحة! 🌟
كيفية تطبيق استراتيجيات Upsell و Cross-sell في التجارة الإلكترونية
إن تطبيق استراتيجيات الـ Upsell و Cross-sell بذكاء، يمكّنك من تحويل كل عملية شراء إلى فرصة لتحقيق قيمة إضافية لعملائك وزيادة أرباحك. هنا يبرز السؤال: كيف يمكن تطبيق ذلك؟ الجواب في الفقرات أدناه.
اختيار المنتجات المناسبة للبيع البديل والبيع العابر
المنتجات المكملة بالنسبة للبيع المتقاطع (Cross-sell): عند تقديم منتج معين، فكر في ما قد يحتاجه العميل إلى جانبه. على سبيل المثال، إذا كان العميل يشتري هاتفًا ذكيًا، يمكنك عرض ملحقات مثل حافظة الهاتف، شاحن إضافي، أو سماعات أذن. هذه المنتجات تعزز تجربة العميل مع المنتج الأساسي وتجعل عملية الشراء أكثر اكتمالًا.
الترقيات (Upsell): أما عند تطبيق استراتيجية الـ Upsell، يكون الهدف هو تقديم نسخة أفضل أو أكثر تطورًا من المنتج الذي يرغب العميل في شرائه. فإذا كان العميل ينوي شراء جهاز لابتوب معين، يمكنك اقتراح جهاز آخر بمواصفات أعلى وبسعر يزيد قليلاً، مع تسليط الضوء على الفوائد الإضافية التي سيحصل عليها من هذا الترقية.
توقيت عرض الـ Upsell و Cross-sell
التوقيت مهم للغاية عند تطبيق هذه الاستراتيجيات وإليك الأوقات المناسبة لذلك:
عند إضافة المنتجات إلى السلة: واحدة من أفضل الأوقات لتقديم عروض الـ Upsell و Cross-sell هي عندما يكون العميل على وشك إتمام عملية الشراء وفقا لما تشير إليه الدراسات في هذه المرحلة، يكون العميل قد اتخذ قراره بالفعل بشراء منتج معين، لذلك يكون أكثر استعدادًا للنظر في عروض إضافية قد تحسن من تجربته الشرائية.
أثناء عملية الدفع: تُعد عملية الدفع فرصة مثالية لعرض المنتجات التكميلية. يمكن أن تكون هذه العروض محفزة، خاصة إذا كانت تأتي مع عرض خاص، مثل خصم عند إضافة المنتج إلى الطلب الحالي. وهذا ما تشير إليه الأبحاث إذ أن العملاء غالبًا ما يميلون لعمليات شراء إضافية أثناء عملية الدفع، وهو سلوك مرتبط بالشراء العاطفي عبر الإنترنت.
التسعير الذكي لاستراتيجيات Upsell و Cross-sell
يلعب التسعير الذكي دورا حاسما في استراتيجيات التسعير، لذا احرص على:
العروض المجزأة: استخدم تسعيرًا يجعل من السهل على العميل اتخاذ قراره بالشراء. على سبيل المثال، عند تقديم منتج Upsell بسعر أعلى، قدِّم خصمًا على المنتج الأساسي إذا اشترى العميل المنتجين معًا. تجعل هذه العروض العميل يشعر بأنه يحصل على قيمة إضافية مقابل ماله. أي تبدو له بمظهر "الصفقة" (deal).
تقديم حزم المنتجات (Product Bundles): اعرض المنتجات في حزمة واحدة لكن بسعر أقل من مجموع أسعارها الفردية. من شأن هذه الطريقة جذب العملاء وقد تزيد أيضًا من حجم السلة الشرائية.
الاختبارات السعرية: جرِّب عرض خيارات تسعيرية مختلفة لمعرفة أيها يحقق أفضل استجابة. على سبيل المثال، قد تجد أن تقديم خصم بنسبة معينة يعمل بشكل أفضل من تقديم سعر ثابت. مثال: "خصم بنسبة 25%" بدل "ادفع 75 ريال بدل 100 ريال".
منصة سلة
استخدم كوبون الخصم S4VJR4ER لخصم 10٪ شهريًا و 20٪ سنويًا.
تمتع بتجارة مربحة! 🌟
تصميم واجهة المستخدم (UX) لتسهيل الـ Upsell و Cross-sell
لا بد وأن تكون واجهة المستخدم سهلة وبسيطة حتى تزيد فرص نجاح استراتيجيات التسعير، ذلك من خلال:
الوضوح والبساطة: تأكد من أن عروض الـ Upsell و Cross-sell واضحة ومباشرة. يجب أن تكون سهلة الفهم وقريبة من النقاط التي يتخذ فيها العميل قراره النهائي.
الصور والمرئيات: إن استخدام صورًا عالية الجودة للمنتجات التي تعرضها كـ Upsell أو Cross-sell يُعزِّز من رغبة العميل في الشراء. حاول إبراز الفوائد الرئيسية للمنتج بشكل مرئي.
التجربة الشخصية: تخصيص العروض استنادًا إلى سلوك العميل وتاريخه الشرائي يزيد من فعاليتها. على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن العميل يفضل علامات تجارية معينة، رَكِّز على تقديم عروض من تلك العلامات.
إضافة إلى ذلك استخدم أدوات الذكاء الاصطناعي وتكنولوجيا التعلم الآلي لتحليل سلوك العملاء واقتراح المنتجات التي من المرجح أن يشتريها العميل بناءً على اهتماماته السابقة. مثل تطبيق مؤتمت بوت من متجر سلة والذي يمكّنك من استهداف العربة المهجورة وتحفيز العملاء لإكمال مشترياتهم وغيرها الكثير من المزايا.
واحرص أيضا على فهم تفضيلات العملاء لأن هذا ما يساعدك في تقديم العروض الصحيحة في الوقت المناسب. استخدم بيانات مثل عمليات البحث السابقة، المنتجات التي أُضيفت للسلة ولم تُشترى، ومراجعات المنتجات لتقديم توصيات فعالة. مثل تقرير ريتيرن بلس من متجر سلة والذي يتيح تحليل ومراقبة حالات الطلبات بتقارير مفصلة. وتطبيق تاجر تقرير الذي يزودك بتقارير واضحة مع رسوم بيانية.
ما هي سلبيات استراتيجيات التسعير upsell/ cross sell ؟
على الرغم من أن البيع البديل والبيع العابر هما استراتيجيتان تسويقيتان شائعتان ومفيدتان، لكن وكما أن لكل شيء إيجابياته، فإن له أيضًا سلبياته التي يجب أخذها في الاعتبار. لذا حَرِيٌّ بنا أن نتطرق لهذه السلبيات.
التردد المزمن (Analysis Paralysis)
يعني تطبيق الشركات البيع المتقاطع (Cross sell)، أنها تقدم للعملاء الكثير من الخيارات المختلفة للمنتجات والعروض. وهذا يمكن أن يؤدي إلى "شلل القرار " بالنسبة للعملاء. فعندما يرى العملاء هذا الكم الهائل من الخيارات، فإنهم قد يشعرون بالارتباك ويصعب عليهم اتخاذ قرار بشأن ما يريدون شراءه.
هذا الإرباك قد يؤدي إلى إحباط العملاء، وفي بعض الأحيان قد يتخلون عن الشراء تمامًا أو ببساطة يختارون المنتج الأصلي الذي كانوا ينوون شراءه دون النظر في أي خيارات إضافية.
للتغلب على هذه المشكلة، يجب على الشركات تبسيط عملية البيع المتقاطع وتقديم خيارات موجهة وذات صلة فقط للعملاء. هذا من شأنه أن يساعد في تقليل حمل القرار الزائد وزيادة فرص نجاح عمليات البيع المتقاطع.
نفور العملاء من العلامة التجارية :
إذا كانت جهود استراتيجيات التسعير upsell و cross sell مبالغ فيها أو مزعجة للغاية، فقد يشعر العملاء بالإزعاج والإحباط مما يجعلهم ينفرون من العلامة التجارية. لماذا؟ لأنه عندما يشعر العملاء أنهم مستهدفون باستمرار بحملات مبيعات كثيرة وعروض غير ذات صلة، فقد يخلق هذا تصورًا سلبيًا عن العلامة التجارية، ويفقدون الثقة في العلامة مما يضر بتجربتهم الشاملة.
يُقدّر العملاء التجربة السلسة والشخصية التجارية. لذلك، يجب على الشركات التأكد من أن هاتين الاستراتيجيتين غير مزعجتين أو تستخدم بإفراط، وأن تركز بدلاً من ذلك على توفير تجربة إيجابية ومُخصصة للعملاء.
منصة سلة
استخدم كوبون الخصم S4VJR4ER لخصم 10٪ شهريًا و 20٪ سنويًا.
تمتع بتجارة مربحة! 🌟
وأخيرًا، لا يكفي في عالم التجارة الإلكترونية المتسارع تقديم منتجات جيدة فحسب، بل يجب أيضًا استغلال كل فرصة لزيادة قيمة كل عملية شراء.
وهنا تبرز قيمة استراتيجيات الـ Upsell و Cross-sell فهي أدوات فعالة لتحقيق ذلك.
ومع ذلك، يجب استخدامها بحذر وعناية؛ إذ قد تؤدي المبالغة في تقديم العروض إلى إزعاج العملاء ونفورهم، مما قد يؤثر سلبًا على تجربة الشراء.
لذلك، يكمن التحدي في تطبيق هذه الاستراتيجيات بذكاء واعتدال، مع مراعاة تقديم عروض حقيقية ومفيدة تضيف قيمة للعميل.